潘殿生自述：我很愿意分享

恒佳成立于2005年，主要生产高档钣金件、电器柜和高档数控钣金设备。公司自2008年开始致力于研究制造数控折弯机、数控剪板机、折弯机器人等板材加工设备，设备的研发生产尚处于发展和成熟阶段。公司拥有一批朝气蓬勃的团队，再加上公司管理团队具有敏锐的洞察力，非常重视研发和核心技术的打造，公司的核心竞争力在不断提高。

据了解，为了打造企业的核心竞争力，恒佳依靠钣金件多年的生产经验，利用产学研结合以及众多的优质工程师的共同开发，于2008年成功开发了HB1031型数控折弯机并销往南美市场。恒佳的“经济型智能钣金折弯系统”在2010年获得国家创新基金，短短几年时间，公司申请成功几十项国家专利。公司设有独立的研发中心，并且先后与南京航空航天大学、扬州大学、常州大学等高校建立了长期稳定的合作研发关系，在国内率先将机械手和控制软件技术溶入折弯工艺。

最近，扬州恒佳自动化设备有限公司（以下简称“恒佳自动化”）得到了多路资本的青睐，不仅仅扬州市给予了政策奖励，国内外上市资本均前来考察。资本的青睐在自动化领域绝非罕见的事，但恒佳自动化是一家针对钣金行业的自动化装备提供商。“行业小，非标”，恒佳自动化创始人潘殿生说，恒佳自动化在业内小有名气，目前是主机厂自动化设备的主要配套企业，例如百超、天田、亚威、爱克、领创、瑞铁等。MFC记者专程拜访了扬州恒佳自动化设备有限公司总经理潘殿生先生，听听他的自述。

恒佳的特色，是替代人力，制作出企业专属的自动化方案，并非流水线上的产品，而是“匠人精神”贯穿的产品。

匠人是对以传统手工技艺谋生者的称呼。说起匠人，很多人脑海里浮现出的应该是这样一幅图像：一名白发苍苍的老者，在大山里，守护着濒临失传的技艺。

其实不然，“匠人”，简单来说就是有着一门工艺、并且把这个工艺做到极致的人。我自从事工作以来，一直在这个领域摸爬滚打，秉承“匠人精神”，打造自动化领域的标杆企业。人口红利的消失和消费升级的需求，是自动化发展的“东风”。“未来供给一端，大规模的工业自动化生产将渐渐取代人工。”这个趋势，使得我2005年启动了“恒佳自动化”计划。

发现蓝海

我是一个土生土长的钣金人，一辈子从事这个行业，之前在国内知名的冲床厂，后来创建了恒佳自动化。

20世纪80年代末期，我就觉得国内的钣金装备水平和国外有很大的差距。那时候我刚开始接触国外的钣金装备，每次参加展览会就觉得，“咦，人家的水平比我们高。”从20世纪80年代一直到90年代后期感触颇深，“咦，我们刚刚造出来的东西，人家又上了一个台阶。”

到了2000年左右，我就会发现国外的主机还在进步，但是因为急速发展到了一定的程度后发展速度就会降下来，或者就是没那么快了。这一时期，主机厂对自动化追求越来越旺盛，从1998年开始，我发现汉诺威展览上呈现了强烈的自动化趋势，回来我还专门写了一个报告，对比我们和国外的差距：

第一，就是我们主机的发展有一些差距；

第二，更重要的差距是我们在自动化这一方面差距比较大。

通过理智的分析，我发现原来这几年，国外这些主机厂已在进行钣金自动化的研发和激光切割机的研发。我们在90年代后期发现，剪板机的销量下滑，那我们就找原因，那实际呢就是激光切割机代替了剪板机很大的一个市场。

激光切割机用于下料的话，会有两个好处：第一，它不需要后续加工；第二，它的料大概会省百分之十左右。我们算了一下，大概两千万产值左右标准的钣金工厂，当然很特殊的咱们不谈，他假如是用激光切割机进行下料，它省出来的成本基本已经扯平了剪板机与激光切割机的差价，还不算后续加工省的成本，光省料的话就省了很多。

所以，通过这个我认为激光自动化以后肯定有很大的发展。激光真正的大发展是从2005年以后。2000年左右，国外推出CO2激光切割机，当时大家都处于观望的状态，CO2激光切割机实际是有入门门槛的，门槛较高，现在你可以发现，光纤极大地降低了企业的门槛。另外一点光纤的制造成本很低，光纤是是固态的，无需专门的冷水机，只需要一个空调就可以。

CO2激光切割机使用成本比较高，记得我们当时卖到西北地区的CO2激光切割机，客户每个月要去省会城市采购气体，成本大大增加。光纤他就没这个问题，只要通电他就可以解决。所以2005年之后，光纤激光切割机就赢来了大发展。

通过几次的对比，我们发现我们和国外的自动化水平差距非常大，我们国内企业做自动化，包括一些主机厂，他们做自动化产品是为了卖他们的新设备。假如他们的用户对这些新设备购买的兴趣不是很浓的话，他们可能就对做自动化的方案没什么兴趣了，因为他们主要做主机。

情怀落地

2005年，我就想干脆跳出主机行业，专业做自动化。我做自动化，公司最早起名叫扬州恒佳机械有限公司（以下简称“恒佳机械”），“恒”乃“持之以恒”，“佳”即“精益求精”。注册恒佳机械实际上是为了做自动化，随着企业的发展，电控柜和自动化分不开，又成立了一家扬州恒佳电气有限公司（以下简称“恒佳电气”），目前，恒佳机械主要进行钣金件的OEM生产，恒佳电气生产组装电器柜，恒佳自动化主要做企业的自动化解决方案。

我精力非常有限，当时一度想裁撤恒佳机械，但是回头一想，还得做。我们的团队对钣金加工设备最熟悉，但是给钣金加工企业做解决方案，光有设备经验还不够，还必须熟悉工艺。光有设备还不行，你必须对工艺很了解，比如我要做电梯的轿厢门，我的产量达到多少，我把图纸给你，你给我选设备，那你对工艺不了解是不行的，必须掌握工艺，而且要牢牢掌握并熟练，恒佳机械正好给了我们一个试验场，我们自己的钣金工可以给我们很好的建议。

在这一切夯实了基础之后，恒佳自动化赢来了爆发式的成长。

恒佳自动化以市场化的方式发展自动化，传承实体经济，这是让情怀落地的最佳方式。成立恒佳之后，我多次在公开场合强调自己的观点来呼吁企业家做实事，做实体经济，回报国家和社会。

激活技术

我用“匠人经纪人”形容恒佳自动化和客户的关系。恒佳在各行业的钣金自动化都有技术负责人，专职研究工艺和自动化。还有项目组负责人，来进行项目的开发、生产、交货、售后。

当一个项目出现时，首先进行项目的判断，很小的自动化产品销售经理就可以单独完成，购买两台以上自动化设备或者立体料库的，那么就需要成立项目组，项目组的技术人员和销售人员去客户那里调研需求，回来后组织人员方案设计，督促生产，纳入生产计划。如果能够顺利交货，整个项目组都可以按比例提成。

这种机制的设置，解决了以前技术人员出去跟客户交流，设计好了产品以后就没他的事了，就没有一个人对这个项目的总体方案负责了。一旦某一个技术人员成为这个项目组的组长，那么他跟客户接触的时候，他很了解客户。由他组织设计的产品，他很了解，在生产过程中遇到哪些问题，他要负责解决，生产进度他也要负责督促，直至交付客户验收，使用的全过程，都有一个明确的责任人——项目组长。

我们每个项目一旦成立之后，都会绘制成甘特图，什么时间图纸设计好，什么时间焊接完，什么时间交货，项目组长要严格地控制进度，哪个部门出现偏差的他必须要立即采取措施进行纠偏。这个以前好像就没人问，除非我问了以后，因为每个部门负责人，自己负责自己这一段，但自己负责的这一段一旦和其他部门产生交接的时候，例如生产部门加工的时候发现问题了他也解决不了，他就放下来了，技术部门觉得我的图已经下去了，但是生产部门觉得图有问题，但是和谁说呢？那就停下来了，那现在就是项目组长总体的来抓这个事情了，就保证这个东西了，我们觉得这个实行起来效果要比以前好很多。”

我现在从和客户开始接触的时候，这个项目组组长是定的，就以他来负责这个项目，但是组员不确定，因为还不知道你要什么东西呢，然后一旦我们和用户的协议签订好以后，我们就会成立一个项目组，然后专门成立一个微信群，每天要汇报工作，项目组长要根据用户的需求进行项目产品的研发，然后到其他部门的时候项目组长要负责监督，交付给客户使用的时候他也要到现场去，因为做什么是他自己谈的。

以前就是我们销售部门谈一个，然后技术部门谈一个，没有一个总牵头的，那可能用户也是，谈合同的和接收设备的是两个人，或者两个部门的人，他可能一些事情说不清，我们也两帮人，A对A谈的，B对B交货，那完了，目前我这个A一路到底，你说你不认可这个事情不行：

第一，当时我跟你们的人谈的不是和你谈的，他知道这个事情，因为他知道的很清楚；

第二，我们协议上就是这么签的，你不能说我三个月以后交货了，你必须给我改，我怎么改？没办法改啊！

我们现在交货就会遇到这个问题，因为谈的人和交货的人不是一帮人，可能订合同的设备部门觉得这样是很合理的，他有他的想法，但是接受设备的时候是生产部门，他会提出另外一套想法，所以我们通过这个流程来做这个工作，现在看来效果还是比较好的。

共同发展

恒佳的定位就是“两个做好”，一是做好客户的服务，二是做好和主机厂的配套，与主机厂共同开发这个市场。这个至少从目前来说是对的，每个主机厂都接受的，因为假如我又做主机又做自动化的话，人家都会很抗拒你这个东西。

为了避免主机厂之间的冲突，我们采取了备案制。例如，A主机厂和Y主机厂同时找我们做同一客户的方案，那我们就打开我们的记录，谁先跟我们联系的，那我们就帮谁做，另外一个客户我们就告诉他们，我们已经和谁已经进行合作了，这些东西我们都有档案可查的，这是我们之间信任。

我认为做企业，尤其是销售，最重要的是信任，你对我的信任，你觉得我的产品能达到你的要求，你这是对我企业产品的信任，还有一点对我人的信任，我不会骗你，那生意就是水到渠成的事情。

我们刚刚开始给A公司做配套时，A公司就很犹豫，他们认为，因为他们到我这里备案告诉他的潜在客户，我再告诉其他人就麻烦了，我说我绝对不可能为了一两单这样做，因为你们都对我不信任了，那主机厂对我就完了。我告诉A公司，我们规定，一旦贵司的销售经理打电话给我们说在宁波有一个客户，要协助做方案，我们会在半个小时之内回复你，这个客户是否已经备过案，如果备过案，我们就会把备注给他们看。通过这样一系列的措施，我们解决了主机厂的后顾之忧，现在主机厂和我们合作的很愉快，因为信任已经形成，他们会提前告诉我们哪些客户是意向客户，他们有哪些自动化的需求，哪些目标意识比较强，他会告诉我们，我们会登记下来。

四点总结

我从事工作三十多年的实践与探索，我有以下几条总结：

一、做事情必须专注一个事情，坚定一个信念，提炼一种精神，凝聚一股力量，完成一个使命。

2017年，我们扬州市市委书记谢正义在给企业家演讲中说道：“我们现在很多的企业，就是20世纪80～90年代的一些企业专注于做某一件事的企业现在还在，就是行业内前二十名，前十名，但是到房地产这一块呢也在，但是在不断地调整，今天是张家明天是李家。”

实际上做企业一定要静得下心长期地专注，做企业面临的问题诱惑很多，但是一定要能抵抗住这个诱惑，就像扬力集团，2000年前后，那时候时候房地产很火，做空调也很火，好多人给扬力集团谈，因为当时扬力集团有十几个亿，当时也可以了，然后就是要做一些房地产的项目，做一些空调的项目，但是林国富董事长还是静下心来做自己的老本行，我们做钣金这一块事实上也是锻压行业下的衍生行业，所以他很专注，目前扬力集团已经是国内最大的冲压设备制造厂之一。

二、中国的钣金加工设备产业，掌握核心技术很关键。

目前中国有上百家做激光切割机的，美国的IPG是激光器核心技术的掌握着，不论我们这些厂家如何卖，都是为了给IPG打工。

三、适合自己的才是最好的。

可能每一个产品都会有他的局限性，就看你的目标产品是什么了。就和我们做那个龙门式的折弯机器人差不多，是有的客户他可能就需要六关节机器人，有的客户他就需要我们这种龙门式的折弯机器人，这两个产品呢，可能各有各的特点吧。

可能用户他有一些偏好，例如像有一个客户，和我们关系很好，买了我们的激光上下料装置，然后他也想买激光机器人，这个老板信任到什么程度呢？对比了我们的折弯机器人和关节机器人的效率，做那个产品我们效率高了不少，但那个老板还很纠结，他就觉得呢他还是想买那个关节机器人，那也没办法，那就只好不买我们呗。

所以每个产品都和激光切割机、数控转塔冲一样，都会有一块市场是重合的，但是也会有独到的一块市场。

四、企业要有长期可持续发展的目标。

温家宝总理说的很好：“仰望星空，脚踏实地。”我觉得的很有道理，你假如说光脚踏实地的话你这个目光不远，你包括你企业架构还是企业思路拉不开，人无远虑，必有近忧，你以后发展的时候问题会有很多，当你有一个很长远的目标，顺着这个走，当然也有很多问题，但是你发现一走顺了，步步赢了。这就和打斯诺克一样，你说我只要这个球进了，下个球我不管它进不进，你会越打越难打，但如果你有一个总的思路，这个球打完了之后，我的球到了什么地方，考虑好走位怎么走，走位很重要。但是你不能光看到这个长远的目标，还要脚踏实地，这两者缺一不可。

有时候也和他们说这个问题，有的人只脚踏实地做得始终很辛苦，当企业需要这一类资源的时候再找这个资源是来不及的，例如我们的新产品研发、我们市场的研发，那至少好多年以前就有这个考虑，有一些思考有一些资源要投入，否则到时候你说我现在就要这个东西那麻烦了，所以一定要有长远的眼光。

但是你所有的资源都投入到这个长远眼光里面，那也不行，你必须要脚踏实地做一些东西。我当时给一些朋友也说，我们可能都有很大的目标，但是我们要从实际开始做起，每个人都希望自己的小孩有一个好的结果，但是这个要实现，首先你得生一个小孩啊，然后再慢慢地培养，从幼儿园慢慢地培养起来，你说我准备上清华北大的，现在就按照清华北大的标准来做，那肯定不行啊，也不现实啊。

体现到企业经营上来说，销售部的事情很简单，就是盯人，有了目标信息，那我就派人上去谈，签合同，交货，然后就是维护。但是你这些东西从哪里来呢？那你必须通过市场部来做这个东西，第一是宣传，第二是行业开发，第三是区域开发，你必须要做这方面的工作，

现在很多企业的问题类似于90年代，许多公司把市场部和销售部分开，但是分的不彻底，职能没得到充分划分。比如最近销售订单特别多，那就全部忙销售的事情，市场没人忙，市场开发也没人做，然后等到这个销售订单淡下来的时候再做市场开发，那就来不及了。

恒佳现在就是两条船，你做你的市场开发，我做我的销售，那就是一个很平稳的情况，并且销售上他做的时候是集中精力的，他也必须集中精力，你说他要考虑多长远，没必要。但你市场部可能眼光就要更远一点，今年开发了什么行业，已经有哪几个行业了，我明年开发什么行业，我明年开发什么区域，但是你必须和你的市场相契合起来，这就是市场部的工作，你必须尽力去给我分析，为什么要做这个产品，他的客户群体是哪里，观众群体是哪里，例如展会为什么今年展出这个产品，明年展出那个产品，为什么这边需要的面积特别大，那边需要很小的面积就可以了，需要一些数据的支撑，也不是我们拍脑袋就能决定的事情，我觉得国外一些大公司在这一方面做的特别好。